手机、汽车中控、电视机、售货机……随着智能科技的发展，我们在生活中接触到越来越多具备各种功能的触控屏幕。为什么小小一片屏幕能够拥有这么多神奇的功能？它的背后隐藏着一段靠一滴胶水打破国外垄断、撬动千亿级市场的传奇。 7月26日，“创业江苏890＋融媒体工作室”记者来到苏州桐力光电股份有限公司（以下简称“桐力”），揭开一段关于困境、执著和成功的创业故事。
【现场直击】打破垄断 用纳米有机硅材料改变世界
如何让屏幕集成更多的触控功能？如何让屏幕上的内容不受光源干扰清晰显示？全靠独特的胶水。桐力是一家科技创新型企业，致力于研发以有机硅水胶为代表的光电新材料。截至目前，桐力已开发出一系列用于光电显示行业屏幕贴合及强化的纳米有机硅水胶、纳米粘接胶、边缘强化胶，并自主研发了配套的自动化设备及制造工艺，可实现屏幕阳光下可读、边缘强化、耐摔抗裂、直接书写等不同效果。
在桐力总部的成果展示区记者见到，小到1.5英寸的智能手表，大到110英寸会议机、大尺寸广告显示屏，纳米有机硅水胶已经广泛用于各类屏幕的贴合。市场同类产品由于透光性不够，贴合后强光下易反光，可视度低。桐力自主研发生产的纳米有机硅水胶不仅解决了这一问题，而且在65℃温度下40分钟便可固化，极大降低成本的同时又保证了产品贴合的均匀性。“别人做一道贴合所需成本是桐力的几十倍。”董事长石东在向记者做介绍时颇为自豪。
而对于飞机、汽车、游艇、挖掘机、工业设备来说，由于时常会暴露在阳光之下，强光下可读这一特性则显得尤为重要。因此桐力的纳米有机硅水胶也被广泛应用在了飞机头枕屏、汽车中控屏、军工、工控、医疗项目等众多领域。随着人们生活智能化水平的提升，未来的家电、开关、穿戴设备等终端上屏幕的数量也会变得非常庞大。“所以别看我们的产品只是一滴小小的胶水，但它背后带动的却是百亿级乃至千亿级的市场。”石东坦言。
然而，就在桐力成立之前，光电显示领域的核心技术还处在被外企长期垄断的状态当中。特别是在大尺寸触控屏全贴合方面，国内一直处于空白阶段，材料、工艺、设备长期依赖于欧洲及日本进口。这使得我国光电显示领域投资重、毛利低甚至出现连年亏损的情况。
面对国内光电行业处处受人制约的情况，2012年，时年31岁的石东创立了桐力公司。时至今日，桐力已经拥有了数十项发明专利，并自主研发了配套的自动化设备及制造工艺，成为了法国DS等国际知名车企和吉利、长安、一汽等国内十余款旗舰车型的中控和仪表面板贴合供应商，联想、京东方、三星、LG等品牌产品的贴合方案商，是国内最大的交互智能平板生产商希沃的唯一指定贴合代工合作企业，也是美国康宁公司在大猩猩玻璃补强材料上的合作伙伴、美国波音飞机的座舱头枕触控模组的材料供应商，同时还是军工产品触摸屏、加热屏蔽玻璃全贴合应用的代工企业，客户遍布全球。
“我们不仅打破了国外的垄断，已经可以说是超越他们了。”石东表示，“当然，我们的目标不止于此，我们希望可以用纳米有机硅改变整个世界。”
【创业观察】从账上只剩千元到国际知名 信心是渡过难关的秘诀
在桐力令人瞩目的成就背后，是一段无比艰辛的创业历程。创业初期，石东手上的200万元本金，不到两年时间就被烧得所剩无几。在最艰难的时候，公司账户上只剩下了两千块，最初的十几个人的研发团队走得只剩下了两三个人。
“那个时候要去深圳出差，已经没钱坐飞机了，于是我买了张硬座票连夜坐过去了。”石东回忆起当初最艰难的时光时，语气里还是有几分苦涩。可即便面临如此的困境，在最初研制型号为SOG－1098的纳米有机硅胶时，石东还是坚持了将近两年，整整试验了98个批次才最终取得了成功。
当被问及究竟是依靠什么才最终渡过这种难以想象的难关时，石东表示最关键在于“信心”两个字。“在最难的时候能够坚持下来，是因为我们对于自己所做的事和所要达到的目标是有信心的。”石东说，“当然，这种信心并不是空穴来风。我们在这个行业内摸爬滚打了十几年，对整个产业非常熟悉，对于竞争对手和客户也十分了解。当你有足够深的了解之后，遇到困难时才会清楚自己一定能抗得过去。”因此，石东并不赞成单凭一腔热血就去盲目地创业，否则在一个自己不熟悉的领域当中一旦遇到困境，就会很难坚持下去。
在得到了国际上的认可之后，石东表示桐力在未来依旧会专注于显示屏领域。他认为我国在显示屏领域还有很多地方有待突破，而且在江苏有很多相关的产业链，围绕这些产业链一定可以做出航母级的企业。“未来我们还是会很坚定地在纳米有机硅材料上做突破。”石东自信且笃定地说，“我们会沿着这一条跑道坚持走下去，一定会在前面看到更多新的技术。”
随着桐力技术的发展，石东希望自己的企业能够有机会实现创立时的诺言，那就是用纳米有机硅材料打造一个真正意义上的民族品牌。“我们就是要赌一口气，就是想看看我们到底能不能做一些以前不得不从国外进口的东西。”石东谈道，“否则什么都是别人做出来之后我们再去照搬照抄，哪有什么资格去谈创新呢？”
【创业对话】既要选对路线，也要集聚人才
桐力光电的总经理原来是富士康的高管，接到石总的创业邀请时，正在欧洲休假爬山。当下二话不说就来到了苏州。“不仅是因为他对我们的创业路线和产品的认可，更因为江苏是一片吸引人才的创业乐土。”石东表示，江苏的创业氛围和产业链，有LG、有熊猫，诞生和光电有关的新材料公司是必然的。
江苏省委党校教授、政府经济学学科带头人，创新战略专家袁志田先生希望看到企业有业务能力更要有核心竞争力。桐力在欧美的市场占有率还比较低，需要拓宽业务范围。
“全贴合领域桐力在欧美占有率是30％，工艺上与欧美完全不同，一方面是历史原因，桐力走的有机硅路线，而欧美则是偏酸性；另一方面是市场认证，桐力先走高端路线。”石东说，桐力主要的业务范围还是车载、医疗、工控、交通、智能家居等。打破垄断最重要的是人才，有机硅实用率的多少决定了这个国家的科技率。
桐力每年研发投入超过总营业额10％，已拥有材料、工艺、设备相关专利30余件，通过高新技术企业认证，并多次在省级、国家级创业大赛获奖。石东表示桐力研发团队核心是纳米材料、贴合服务，现在拥有四个国家级实验室、市级研发中心，并与世界级品牌建立联合实验室，建厂布局在一线汽车品牌城市可以基于核心材料不断整合市场资源，打造全贴合领域的生态链。
桐力接下来的目标是上市，公司需要在证券市场进行融资，需要广泛的吸收社会当中的闲置资金，有了这些资金的支持之后，桐力可以快速提高产品竞争力和市场占有率。石东表示，桐力需要提高曝光率，并招收大批高学历人才以提升竞争力。江苏银行苏州工业园区支行副行长姜维表示会对桐力提供相应的人才积聚和资金项目的支持，还希望桐力能不断推出新的产品，继续增加社会大众对公司的认可。
【智囊评析】
中共江苏省委党校教授 袁志田
桐力光电凭借拥有自主知识产权的军工级纳米应用技术打破了电子屏粘合领域的国际垄断，拿下波音等国际顶级企业的订单，开辟了广阔的国内外市场。尤其重要的是，通过这一技术突破，桐力光电推动了中国汽车行业的新一轮转型升级，为汽车行业创造了新的生存与发展空间。桐力光电的新材料技术在智能工控、智能家电等众多领域应用空间十分广阔，主要客户不仅是高成长性企业，还大多集中在各大产业园区，降低了产品营销成本，扩大了盈利空间，理应是资本市场争夺的对象。希望桐力光电充分利用产品的技术优势进一步加强海外市场的开拓。
毅达资本合伙人 朱晓虹
相比较传统工艺，桐力的技术不论从成本、效率、良率还是可重工性等各个方面都具有明显的优势，能够为光电制造企业带来明显的效益提升，是目前触控领域最为领先的应用技术。建议公司尽快实施完成管理层股权激励计划，利用资本对企业的助推，提前布局产能产线，抓住大尺寸触控市场爆发机会，朝着争做该细分行业全球第一的标杆企业方向努力。
江苏银行苏州工业园区支行副行长 姜维
江苏银行苏州工业园区支行与桐力光电已携手度过了2年。合作关系建立后，江苏银行细化分析客户，对于公司在光电领域新材料的研发技术进行了市场调研和比较分析，综合判断桐力光电拥有自主知识产权的有机硅胶材料具有很强的进口替代性，且公司基于新材料的全贴合技术在触控模组企业、玻璃盖板企业具有广泛的市场前景，因而，江苏银行为桐力光电审批通过了300万元的基准利率的“苏科贷”，该笔贷款低成本、纯信用。企业的发展离不开金融的支持，金融的本质在于服务实业，未来，江苏银行将继续于桐力光电携手同行，共同创造美好未来。
华泰证券紫金投资总监 殷晓磊
桐力光电是新材料领域实现进口替代的技术创新型企业，从全产品链实现光电领域的纳米新材料研发及应用，广泛应用于汽车、医疗、军工、游艇、飞机等多个领域。
公司是全球首家同时掌握纳米有机硅全贴合材料研发生产能力和全贴合工艺设备技术能力的企业，打破了德国、日本在光电领域纳米材料应用的垄断格局。目前阶段，应该尽快引进券商投行等中介机构，以科创板或创业板为重要的融资平台，扩大纳米材料在多个行业的推广，减少多个行业的相关材料进口依赖。
泰和律师事务所 杨帆
桐力光电业务发展极其迅速，特别是公司抓住了新能源汽车大力发展的窗口期，2018年锁定行业客户，2019年实现收入稳定增长，为其特定行业应用带来的收入增长得到保证。目前阶段，有以下建议：1、销售方面：抓住细分领域的行业巨头，延续公司高举高打的模式。例如光电行业抓住行业巨头的垄断地位，通过江苏的总部效应与京东方、中国电子等形成战略合作，完成国企每年一定比例的进口替代要求确保公司收入；2、技术方面：在大力扩展，高速成长的时候，注重技术保密以及产品质量控制，稳扎稳打；3、资本市场方面，以战投为主，引进资源的同时尽快引进券商等三方专业机构进行规范，抓住资本市场发展窗口期。
【记者手记】创业要有冲劲儿，但不能只有傻劲儿
作为一位年轻的创业者，石东身上总有一种劲儿，言谈举止间，能让人感受到创业者独有的活力。
谈及创业初期阶段时，石东也自嘲自己当初确实很冲动。几乎全部家当都用来创业。“当时想法很简单，觉得印了名片就是老板。”石东说，“那时的确有冲劲儿，做就做了。”
但后来从日本采购设备，装修厂房，加上招揽人才各种开销，钱很快就花光了。此时才明白创业不是想象的那么简单。“当老板真不容易，时时花钱，处处花钱。”石东笑言。他很幸运，虽然冲动创业，但是方向正确，最终取得了成功。在他看来，虽然目前都在鼓励大众创业，但也不得不提醒那些刚毕业的年轻人，如果没有任何历练、任何经验，脑门一热就选择创业，失败的概率非常大。创业是得有冲劲儿，但不能只有傻劲儿。
石东还分享了一条经验，客户要求100分，自己如果做不到，其实可以和对方沟通适时降低目标，不要轻易放弃，设定目标时也要学会灵活变通。
“当时我们的客户波音公司给我们提出了要求，需要我们的材料经过水煮测试20小时不变形。”石东回忆道。但是这个标准实在太高，没人能做到，桐力也不例外。无数次努力都失败后，他们并没有放弃，而是选择和客户坐下来谈一谈，希望对方在可控范围内略微降低要求，最后波音公司经过仔细考量，同意把标准定为了水煮测试5小时，至此，桐力产品顺利过关。时至今日，这一标准还是行业领先——“这个标准是我们厚着脸皮和波音公司‘谈’出来的。”石东说。
如今，桐力有材料、有设备、有工艺方法，可以贴合代工，还可以做触控模块，几乎可称为一个“全能选手”。 但纳米有机硅水胶刚研发成功之初，桐力的经营方向是直接售卖胶水，没想到销售惨遭失败。
“最初设想是，我们的胶水比德国瓦克便宜，性能也好，如此性价比必定大卖，结果发现根本不是那么回事。中国人永远认为老外的东西是最好的。招了很多销售，带回来的都是坏消息，没有好消息。”胶水卖不动，经过公司管理层及时商讨，他们没有再继续推销胶水，而是开始自己做设备、自己贴合之后卖模块，然后证明给客户看，桐力的胶水贴出来的产品无论是价格还是性能都比外国的好，这才最终赢得了对方的信任。
选好方向，灵活变通，及时调整，石东的成功让我们看到创业者必备的 “冲劲儿”，以及在关键时间点绝不放弃的笃定；但同时也能看到，想要成功，依靠的绝不单纯是一股“傻劲儿”。
文／交汇点记者 陆威 刘娟 实习生 沈雨裳 董鑫 摄像后期 王子杰 实习生 缪佳仪
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“创业江苏”科技创业大赛暨中国创新创业大赛江苏赛区是省科技厅等单位举办的大型创业类品牌赛事。大赛自2013年启动以来，已经成功举办六届。为了跟踪参赛企业的发展历程，了解企业发展的实际诉求，讲述江苏科技创业故事，营造创新创业良好氛围，江苏科技创业大赛组委会办公室联合新华报业传媒集团交汇点云媒、江苏银行、江苏高科技投资集团、知名学者等共同开展“壮丽70年，奋斗新时代——‘创业江苏’科技创业大赛上市企业寻访新闻行动”，致敬江苏科技创业者，献礼新中国成立70周年。
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